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　　近日，全球最大的連鎖會員制倉儲超市 Costco 在中國大陸的首家門店正式開業(yè)。

　　原以為這類需要繳納會費的超市「逼格」太高，我等工薪階層難以負擔(dān)，Costco 內(nèi)勢必人數(shù)寥寥。

　　怎料，其生意火爆程度令所有人大跌眼鏡：茅臺、愛馬仕被秒光，停車場車位至少要等待三小時，大量安保人員與警察紛紛出動維護現(xiàn)場秩序。

　　最「奇葩」的是，由于顧客實在太多，商品供不應(yīng)求，開業(yè)僅 5 小時，Costco 不得不閉門謝客。

　　不愧是「全球第二大零售商」，百聞不如一見。

　　那，這個 Costco，到底是啥來頭?

　　Costco 創(chuàng)立于 1983 年，目前在全球 9 個國家共擁有 700 多家門店，年銷售額超過 1100 億美元，會員數(shù)超過 8800 萬人。

　　近 5 年來，公司門店數(shù)量保持快速擴張，營業(yè)收入和歸母凈利潤基本保持穩(wěn)健增長，營業(yè)收入同比增速保持在 5% 左右。

　　與沃爾瑪對比的亮麗數(shù)據(jù)：

　　凈利率：沃爾瑪約為 1.3%，Costco為 2.2%;

　　庫存周轉(zhuǎn)率：Costco 的庫存周期僅 29.5 天，沃爾瑪為 42 天;

　　單店銷售額：1.7 億美元，沃爾瑪是 4300萬 美元;

　　單店利潤：300 萬美元，約為沃爾瑪 2 倍。

　　這些數(shù)據(jù)也揭示著為什么 Costco 能成為新零售模式創(chuàng)新的重要參考。

　　會員制：顧客需付費成為 Costco 會員

　　什么?去你的超市買東西辦會員居然還要錢?

　　1. 高下單頻度和高單均價

　　有了付費會員體系，一定要精心設(shè)計會員專享權(quán)益，如專享價格/折扣、專享商品、專享服務(wù)等等。

　　一旦買了會員，很多人都會有種心態(tài)，就是花了的錢一定要賺回來，因此，會更頻繁地下單，每次下單買更多的商品。

　　根據(jù)亞馬遜公開資料，Prime 會員每年在亞馬遜消費的金額在 1400 美金左右，而非會員消費只有 600 美金。

　　2. 付費會員的忠誠度高，流失率低

　　根據(jù)京東公布的數(shù)據(jù)，京東 Plus 會員忠誠用戶 98%，續(xù)費率 80%。對比電商平臺的高流失率，98% 的忠誠度約等于顧客基本不會離開。

　　會員權(quán)益的質(zhì)量和性價比則是續(xù)費率的關(guān)鍵。

　　3. 毛利補貼

　　Costco 有 8670 萬會員，年營業(yè)額 1180 億，人均消費 1361 美元，會員年費 60 美金，60/1361=4.4%，考慮到 Costco 的毛利約為 12～13%，這個 4.4% 的會員費收入就可以讓 Costco 把毛利壓低超過 1/3 進行商品銷售。

　　在價格十分敏感的超市消費品領(lǐng)域，對比非會員超市，該機制能建立強烈的價格優(yōu)勢。

　　會員費實質(zhì)上是Costco盈利的絕對關(guān)鍵。

　　4. 會員數(shù)據(jù)

　　消費者成為付費會員時，會按要求填寫很多相關(guān)資料，而會員數(shù)據(jù)是經(jīng)營分析和營銷的重中之重。

　　由此，付費會員也是獲取會員信息資料的一個有效手段。

　　少而精的 SKU ：商品少而精

　　Costco 的 SKU 只有 3700 個左右，對比其余超市有數(shù)萬種 SKU，Costco 的商品數(shù)量可以說是非常少而精。

　　顧客消費絕大多數(shù)集中在頭部商品，選品的關(guān)鍵不在多，而在精。

　　一般大家去逛超市，會購買的商品大比例地集中在頭部 3000～5000 個商品，而剩下那些長尾商品，不但占用庫存和流動資金，也帶來更大的損耗。

　　精選 SKU 有很多優(yōu)勢：

　　庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)遠低于同行。極低的庫存周轉(zhuǎn)率使資金運轉(zhuǎn)效率提升、經(jīng)營成本降低。

　　坪效提升。少而精的商品提升了貨架的使用效率，避免了長尾商品對經(jīng)營面積的占用，從而在單店和單位面積產(chǎn)生更大的效益。

　　議價能力出色。少而精的 SKU 保證了單一 SKU 的銷售量和進貨量巨大，使得 Costco 在與供應(yīng)商進行談判時，具有出色的議價能力，甚至能夠買斷部分商品。高性價比的商品維持了高會員滿意度，有助于會員規(guī)模的壯大。

　　供應(yīng)鏈把控。Costco 按市場需要分批從生產(chǎn)廠商處訂貨，有效降低了庫存水平。由于供應(yīng)鏈體系十分龐大，Costco 會把握供應(yīng)鏈中利潤較高部分(如產(chǎn)品設(shè)計)，而外包利潤相對較低的程序性部分(如驗廠)。

　　倉儲量販式

　　因為商品數(shù)量較少，Costco 的商品都是大包裝量販式，帶來了銷售的規(guī)模效應(yīng)，類似于批發(fā)。

　　但實際上，Costco 商品也可以小量購買，靈活的彈性保證了家庭消費體驗。

　　倉儲式經(jīng)營的倉店一體機制，有效減少了物流的二次運輸成本、降低商品缺貨率。

　　嚴控毛利率

　　因為通過付費會員機制先期回籠了資金，同時通過少而精的大規(guī)模單品采購壓低了成本，Costco 有能力在嚴控毛利率的情況下保證較高的凈利率。

　　Costco 的毛利率一般控制在 12%～13% 左右(一般超市的毛利率在 15%～25%)，造就了 Costco 高質(zhì)量商品的低價形象。

　　目標客戶群定位中產(chǎn)階級

　　Costco 將目標客戶群體精準定位于中產(chǎn)階級，這類人群普遍具有較強的消費能力和意愿，不追求廉價商品，而是青睞高品質(zhì)、高性價比的商品。

　　定位高質(zhì)量用戶群體，也是零售商銷售和利潤的重要保證。

　　自有品牌

　　Costco 在 1995 年創(chuàng)立了自有品牌 Kirkland Signature，主打休閑食品、冷凍生鮮、清潔用品和保健品等。目前 Kirkland 已經(jīng)成為全美銷量第一的健康品牌，是 Costco 吸引顧客和提高利潤的重要法寶。

　　盡管 Kirkland 在 SKU 的占比不到 7%，但收入貢獻率高達 25%。

　　自有品牌是會員費以外，Costco 的另一個重大盈利點。

　　細分市場的核心競爭力來自于自有品牌。如果是賣別人的品牌和商品，供應(yīng)鏈在別人手里，自己沒有話語權(quán)。

　　提升利潤，避開價格戰(zhàn)的最有效方式，就是自有品牌。自己做品牌的擁有者，自產(chǎn)自銷，大平臺無法以低價換銷量進行打擊，也不會被其他零售商壟斷渠道。在品牌背后植入品牌故事，打造品牌文化，是吸引消費者，形成記憶點的有效方式。在市場競爭勢態(tài)下，品牌成為差異化經(jīng)營的關(guān)鍵。

　　看了這么多，詳細大家對 Costco 一定有了比較深的了解啦，如此深諳消費者心理，也難怪 Costco 能成為雷軍等一眾企業(yè)家的「榜樣」啦!歡迎聯(lián)系無錫小禾呈科技-互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)專家（15358092238，電話微信同號）。